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Actividad mercantil parte 2 - Monografía



 
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Método de Primeras Entradas, Primeras Salidas (PEPS)


Con este método se supone que las primeras mercancías compradas (entradas) son las primeras que se venden (salidas). Por lo tanto, las mercancías en existencia al final del período serán las más recientes adquisiciones, valoradas al precio actual o a los últimos precios de compra. El siguiente ejemplo ilustra la aplicación de este método.
Distribuidora Zuly, S.A., realizó durante el mes de enero las siguientes operaciones de compra-venta con uno de sus artículos. Todas las transacciones fueron al contado; con recargo del 70% sobre el precio de costo.
El encargado del almacén llevará un registro de cada una de estas operaciones, en una hoja de control de existencia, tal como se muestra en la siguiente ilustración:
Observe con detenimiento cada uno de los registros en la ilustración, la primera anotación no reviste ningún problema por tratarse de la primera compra, 130 unidades que entran como existencia inicial con precio unitario de Bs. 600 para un total de Bs. 78.000 de saldo.
La segunda anotación es para registrar otra compra de 60 unidades las cuales incrementan la existencia a 190 unidades de ese artículo; el precio unitario de esta nueva compra fue de Bs. 610 lo que significa un total de Bs. 36.600, incrementando el saldo a Bs. 114.600 que representa el valor total de las existencias de tal artículo.
La tercera anotación es para registrar una venta de 52 unidades, es la primera salida y la existencia se reduce a 138 unidades; como el método que estamos empleando es el de PEPS, el precio unitario de salida es de Bs. 600, esto significa que el precio de costo de las 52 unidades vendidas es de Bs. 31.200 y el saldo se reduce a Bs. 83.400.
La siguiente anotación es una nueva compra de 85 unidades, las existencias ascienden a 223; el precio unitario de esta nueva compra es de Bs. 605 para un total de Bs. 51.425, incrementando el saldo a Bs. 134.825.
El día 21 se registró una venta de 94 unidades lo que hace que la existencia baje a 129 unidades. En esta operación hay que tener especial cuidado con el precio unitario de salida; el primer precio unitario registrado es de Bs. 600 correspondiente a una compra de 130 unidades, pero el día 12 se efectuó una venta de 52 unidades, por lo tanto, a ese precio sólo quedan 78 unidades; para completar la venta de este día, 16 unidades salen a un costo unitario de Bs. 610; el precio de costo de la venta es de Bs. 56.560 quedando un saldo de Bs. 78.265. A medida que los primeros lotes de mercancía se vayan agotando, la información se remarca con un resaltador de color para facilitar el control.
El día 23 se registró otra venta de 44 unidades y la existencia baja a 85 unidades, el precio unitario de salida es de Bs. 610. Con esta nueva venta también se agota el precio unitario de Bs. 610 ya que a este precio el día 21 se dio salida a 16 unidades, más 44 de esta venta suman las 60 adquiridas el día 9. El precio de costo de esta venta es de Bs. 26.840, para un saldo de Bs. 51.425
Un nuevo registro se realizó el día 25 para asentar una compra de 215 unidades que incrementan la existencia a 300 unidades.
Como el precio unitario de la nueva compra fue de Bs. 625, significa que su costo alcanzó Bs. 134.375, incrementando el saldo a Bs. 185.800.
Otra venta de 80 unidades se llevó a cabo el día 27, la existencia baja a 220 unidades, el precio de costo unitario para esta operación es de Bs. 605 (según compra del día 16) con un total de Bs. 48.400, quedando el saldo en Bs. 137.400.
El día 30 se registró una nueva venta de 50 unidades, la existencia bajó a 170 unidades. En esta venta sólo 5 unidades pueden salir a un precio unitario de Bs. 605, pues de las 85 adquiridas el día 16, 80 fueron vendidas el día 27. Se completa la salida con 45 unidades al nuevo precio unitario de Bs. 625 para un total de Bs. 31.150 y saldo de Bs. 106.250.
El último registro corresponde a una compra de 100 unidades que incrementa la existencia a 270 unidades; el precio unitario fue de Bs. 630 para un total de Bs. 63.000 y saldo de Bs. 169.250.

Método de Últimas Entradas, Primeras Salidas (UEPS)



Este método considera que las últimas mercancías compradas (entradas) son las primeras que se venden (salidas). Por lo tanto, las mercancías en existencia al final del período serán las de más vieja adquisición, valoradas a los precios iniciales de compra. Con los mismos datos de Distribuidora Zuly, S.A., manejados anteriormente, se ilustra a continuación el manejo de la “ficha de control de existencias” con la aplicación de este otro método.
Las dos primeras anotaciones sirvieron para registrar las compras de los días 5 y 9. Con la segunda operación la existencia ascendió a 190 unidades con saldo de Bs. 114.600.
El día 2 se efectuó la primera venta de 52 unidades, es la primera salida y la existencia se reduce a 148 unidades; como el método que aquí se está utilizando es el UEPS, el precio unitario de salida debe ser de Bs. 610, esto significa que el precio de costo de las 52 unidades es de Bs. 31.720 y el saldo se reduce a Bs. 82.880.
La siguiente anotación es una nueva compra de 85 unidades, las existencias ascienden a 223, el precio unitario de esta nueva compra es de Bs. 605 para un total de Bs. 51.425 incrementando el saldo a Bs. 134.305.
El día 21 se registró una venta de 94 unidades lo que hace que la existencia baje a 129 unidades. A esta operación debe prestársele especial atención a los precios unitarios de salida, el precio unitario registrado es de Bs. 605 correspondiente a la compra de 85 unidades el día 16; este último precio será el primero en salir, pero el lote no cubre el volumen de la venta, por lo tanto se pasa al precio anterior que es de Bs. 610 de la compra del día 9, pero de ese lote sólo quedan 8 unidades pues 52 fueron vendidas el día 12; para completar la venta de las 94 unidades se toma a precio de Bs. 600, es así como el precio de costo de esta venta suma Bs. 56.905 quedando un saldo de Bs. 77.400.
El día 23 se registró otra venta de 44 unidades y la existencia quedó en 85 unidades, el precio unitario de salida es de Bs. 600 pues los lotes de mercancías adquiridos recientemente ya están agotados. El costo de esta venta es de Bs. 26.400 y un saldo de Bs. 51.000.
Un nuevo registro se realizó el día 25 para asentar una compra de 215 unidades que incrementan la existencia a 300 unidades. Como el precio unitario de la nueva compra fue de Bs. 625 significa que su costo alcanzó Bs. 134.375, incrementando el saldo a Bs. 185.375.
Otra venta de 80 unidades se efectuó el día 27, la existencia baja a 220 unidades, el precio de costo unitario de esta operación es de Bs. 625 por ser el último precio de entrada hasta la fecha; el precio de costo global de esta operación es de Bs. 50.000 y queda un saldo de Bs. 135.375.
El día 30 se registró una nueva venta de 50 unidades, la existencia bajó a 170 unidades. El precio de costo unitario sigue siendo Bs. 625 ya que el lote adquirido el día 25 es suficiente para cubrir esta nueva venta, por lo tanto el precio de costo global de la transacción asciende a Bs. 31.250 para un saldo de Bs. 104.125.
El último registro corresponde a una compra de 100 unidades que incrementa la existencia a 270 unidades; el precio unitario fue de Bs. 630 para un total de Bs. 63.000 y saldo de Bs. 167.125.
Los asientos de diario de estas transacciones quedan del mismo modo que lo indicado en el método anterior, sólo varía el monto que corresponde a las operaciones de venta, por cuanto los costos de venta varían según el método de inventario utilizado. Observe los asientos en la siguiente ilustración, recuerde que la utilidad bruta en venta es del 70%.

Método de Promedio Móvil



Este método reconoce que los precios varían, según se van comprando mercancías, durante el ciclo económico. Por lo tanto, las salidas de almacén serán valoradas al costo promedio de las existencias disponibles. Con la misma información de Distribuidora Zuly, S.A., se muestra la aplicación de este método.
Ya se ha explicado que los dos primeros registros son para asentar las entradas ocurridas hasta la fecha. La tercera operación se realizó el día 12 cuando se vendieron 52 unidades; para determinar el precio unitario de salidas se ponderan los costos unitarios de las unidades existentes, para ello basta dividir el costo total entre la existencia y el resultado será el costo ponderado.
(114.600 ÷ 190) = 603,15
Con esta operación se obtuvo un precio de costo promedio de Bs. 603,15 el cual se aplica a las 52 unidades que salen, resultando un costo total global de Bs. 31.363,80. Este costo promedio por unidad se mantendrá hasta tanto no se haga una nueva compra de mercancías con nuevos precios. Los respectivos registros en la hoja control de existencias sigue el mismo procedimiento como el ya explicado en los métodos anteriores.
Otra salida se efectuó el día 21 cuando se vendieron 94 unidades, el costo unitario de salida será el promedio de los costos existentes a la fecha, pues el costo promedio calculado el día 12 varía puesto que hubo una compra el día 16. El procedimiento del cálculo es el siguiente: (134.661,20 ÷ 223) = 603,86. Este costo se aplica a las 94 unidades que salen y dan un total de Bs. 56.762,84.
La siguiente salida fue el día 23 cuando se vendieron 44 unidades, observe que el precio unitario de salida no varía por cuanto no hubo operaciones de entradas ni variaciones de costos, en este caso el precio del costo sigue en Bs. 603,86 el cual se aplica a las 44 unidades que salen, para un total de Bs. 26.569,84.
Una nueva salida de 80 unidades se realizó el día 27. Aquí fue necesario calcular el nuevo precio de costo por cuanto hubo una operación de compra el día 25 a un nuevo precio, el nuevo costo promedio se obtuvo así: (185.703,52 ÷ 300) = 619. Este costo se aplica a las salidas y da un total de Bs. 49.520. Este último precio de costo se mantiene para la salida del día 30 porque no hay variación en las operaciones de compra.


15.08 Logistica y medios de transporte



Transporte o distribución, es otra de las actividades logísticas de especial consideración para las empresas, ya que viene también a representar las dos terceras panes del conjunto de los costes logísticos.
Además, esta actividad es clave dentro del concepto de servicio al cliente, produciendo las entregas en tiempo y forma según la promesa que se le haya realizado y las expectativas y requerimientos de los mismos.
La correcta gestión de esta actividad lleva consigo una serie de decisiones que repercuten sobre el servicio y los costes, tales como: el tipo de transporte que se utilizará (avión, carretera, barco, intermodal, etc.), el trazado de rutas, uno de los aspectos en los que más se ha trabajado en investigación operativa soportada por medios informáticos, los métodos de reparto, los medios de pago, las modalidades de descarga, etc.
Consideración especial requiere la decisión sobre la utilización de flota propia o de terceros, el autor de este libro se pronuncia claramente por el modelo de utilización de flota de terceros, por concepto, pero concepto al que ha llegado después del análisis de costes y disponibilidad, en definitiva de optimización, de la utilización de ambas modalidades, pero todavía vamos más lejos en el modelo Cosmos y es la absoluta externalización, no sólo del transpone, sino de toda la función logística, a través de la utilización de operadores logísticos, de los que hablaremos posteriormente.
La utilización de auténticos especialistas en cada función llevará consigo una optimización de costes y una mejora de resultados.

15.09 Transporte terrestre



El transporte terrestre se desarrolló más despacio. Durante siglos, los medios tradicionales de transporte, restringidos a montar sobre animales, carros y trineos tirados por animales (véase Carruaje; Diligencia), raramente excedían de un promedio de 16 km/h. El transporte terrestre mejoró poco hasta 1820, año en el que el ingeniero británico George Stephenson adaptó un motor de vapor a una locomotora e inició, entre Stockton y Darlington, en Inglaterra, el primer ferrocarril de vapor.
En las trece colonias americanas originales, que se extendieron hacia el oeste hasta el río Mississippi, el principal modo de transporte terrestre era por reata de animales de carga y por caballos sobre los senderos de los nativos americanos. Hacia 1800 se hicieron carreteras de tierra quitando la maleza y los árboles de estos senderos. Muchas de esas carreteras, sin embargo, se hacían casi intransitables durante los periodos de mal tiempo. En 1820, la mejora de las carreteras denominadas turnpikes (autopistas), en las que las empresas privadas cobraban un peaje por haberlas construido, conectó todas las ciudades principales superando al resto de carreteras.
Desde tiempos del Imperio romano, la península Ibérica contó con una red de calzadas romanas que ha tenido una enorme importancia en la posterior configuración del mapa geográfico y administrativo de Portugal y España. Después de la caída del Imperio romano, las calzadas romanas quedaron abandonadas y apenas se realizaron reparaciones ni obras de conservación, quedando como el único sistema viario y de comunicación peninsular durante diez siglos. No fue hasta la llegada de los Borbones y la planificación de una red viaria radial adaptada a la estructura centralizada de su administración cuando las vías romanas quedaron relegadas al desuso.
Ha sido en el siglo XX cuando más se ha desarrollado la red viaria en España. Sucesivos gobiernos han realizado grandes inversiones hasta conseguir unas vías básicas de gran capacidad (autopistas y autovías), que permiten el desplazamiento de gran número de personas y mercancías por el territorio español con niveles de motorización próximos a los grandes países industrializados.
En América Latina, ya en el periodo precolombino los incas poseían un rudimentario pero eficiente sistema de caminos interconectados a lo largo y ancho de su Imperio, por el que transportaban distintos tipos de mercaderías. A pie o a lomo de llamas, sus mercaderías lograban llegar a su destino, a veces atravesando puentes de cuerdas entre las montañas. El caballo, la mula y el transporte sobre ruedas fueron introducidos por españoles y portugueses, que a su vez aprovecharon las rutas construidas por los indígenas.
Ya en el siglo XVIII existían carreteras que unían las actuales ciudades argentinas de Tucumán y Buenos Aires, la ciudad de México con sus vecinas Guadalajara y Jalapa, así como las andinas Lima (Perú) y Paita. También en Brasil se construyeron carreteras costeras.
El sistema de carreteras comenzó a mejorar notablemente en toda Latinoamérica a partir de 1930. Sin embargo, las carreteras sudamericanas de las zonas tropical y subtropical sufren de forma muy acusada las inclemencias climáticas, lo que hace muy costoso su mantenimiento y muchas veces inútil e intransitable su asfaltado durante algunas épocas del año debido a las lluvias torrenciales. A esto, en algunos casos, hay que añadir cierta desidia planificadora.
A pesar de ello, en la actualidad muchos países latinoamericanos cuentan con sistemas de carreteras más o menos aceptables, siendo Argentina, Brasil y México los países con mayor cantidad de kilómetros de carreteras mejoradas y asfaltadas. En 1928, se acordó entre los países del sector construir una carretera Panamericana que uniera todo el continente, desde Alaska a Tierra del Fuego. Ya en 1940 el 62% del tramo correspondiente a América Central estaba asfaltado y el 87% del de América del Sur.


15.10 Transporte fluvial o lacustre


La gigantesca red fluvial de más de 50 mil kilómetros de caudalosos ríos que existen en América Latina, la mayoría navegables durante la mayor parte del año, representa un enorme potencial de integración física entre los países de la región.

Al igual que lo ha sido para Europa a lo largo de muchos siglos, la navegación fluvial podría potenciar el desarrollo comercial y económico de la región, y promover su competitividad internacional, al abaratar los costos de transporte de grandes volúmenes de materias primas e insumos industriales. También facilitaría la integración multimodal entre los diversos medios de comunicación terrestre y fluvial que existen o pueden desarrollarse en la región.

La publicación en 1998 de Los Ríos nos Unen constituye un primer aporte de la CAF dirigido a identificar el enorme potencial de desarrollo que encierra la integración y la navegación fluvial en la región sudamericana. Asimismo, representa el paso inicial del ambicioso proyecto de establecer el Sistema Suramericano de Navegación Fluvial, cuya columna vertebral sería el denominado Eje Norte sur, conformado por la integración de las cuencas de los ríos Amazonas -el más grande del mundo-, Orinoco y Río de la Plata. Este libro estará disponible próximamente en formato PDF.

Actualmente, la CAF apoya un proyecto de alto contenido estratégico por el impacto positivo que generará en favor del desarrollo económico y social de la región de los llanos venezolanos, así como por su dimensión integracionista. Se trata de un primer proyecto para iniciar el desarrollo del Eje Fluvial Orinoco-Apure con el objetivo de hacer viable la navegación durante todo el año entre Puerto Nutrias y la desembocadura del río Apure en el Orinoco. El proyecto también incluye el acondicionamiento de los puertos en este tramo del río Apure con el objetivo de ayudar a reordenar el espacio territorial aplicando criterios de desarrollo sostenible. El propósito final es ofrecer un transporte confiable y de bajo costo que vincule el extremo occidental de Venezuela con la región de Guayana en el sudeste y el Océano Atlántico al norte y noreste, y sentar las bases para futuras interconexiones fluviales con Brasil y Colombia hacia el mar.

15.11 Transporte marítimo


Tres categorías:
- Barco destinado al transporte de mercaderías generales.
- Buque tanque o tanquero (cargas de petróleo o derivados)
- Buque de pasaje
- Especialidades: transporte de mercaderías frigorizadas u otro tipo de líquidos a granel.

Tipología y características


Buques diseñados para el transporte de mercaderías homogéneas. Dos fragmentos:

1- Destinados a portar mercaderías homogéneas:

- Mercaderías a granel.
- En buques tanques, mineraleros, graneleros, gasoleros, etc.
- Notable elasticidad.
- Las unidades apropiadas para el transporte de graneles secos pueden transportar cierta variedad de productos (minerales, fertilizantes, granos, carbón) e incluso los buques tanque pueden acarrear granos.
Destinados al transporte de cargas específicas que tienen alguna forma de embalaje o que constituyen unidades indivisas en su conformación original:
- Buques aptos para el traslado de productos forestales (atados de madera aserrados a fardos de pulpa de papel).
- Buques frigoríficos.
- Buques portaautomóviles.

2- Destinados a mercaderías heterogéneas:

- Carguero con sus espacios compartimentados en forma vertical (bodegas) y horizontal (entrepuentes)
- Facilita la estiba y separación de partidas de carga con una variada diversidad de embalajes y consignaciones.
- Buque portacontenedores
- Barcos multipropósito: carga suelta (embalada) y contenedores.
Variantes:
- Remolque: pueden portar diversos tipos de mercaderías o traccionar elementos que constituyen una unidad en si mismos (plataformas de explotación petrolífera o muelles fábrica flotantes).
- Buques para el transporte de bultos análogos (grandes calderas, torres de destilación, etc.)
- Navíos portamedios de transporte: portabarcazas, portaautomóviles, portarrodantes (básicamente trailers y camiones) y ferrobarcos.
Combinaciones:
Buques portarodantes o portabarcazas suelen disponer de medios apropiados para el transporte alternativo de graneles líquidos y sólidos (líquidos en tanques laterales y sólidos en bodegas centrales). Ej. Buque OBO (ore-bulk-oil).
Facilidades de los buques:
- Portalones laterales: aberturas en el costado del casco que permiten el acceso a la bodega directamente desde el muelle a las motoestibadoras portando plataformas - pallets.
- Rampas de acceso incorporadas.
- Grúas.


15.12 Transporte aereo



VENTAJAS DEL TRANSPORTE AEREO



- No utiliza embalajes pesados, por lo que se obtiene una reducción en el peso bruto y por consiguiente un menor costo de flete.
- Rapidez en la entrega.
- Seguridad.
- Penetración y formación de red (evita la utilización de otros medios de transporte).
- Puntualidad en la entrega.
- Gastos de puerto: en el aéreo son prácticamente inexistentes.
- Renovación de stocks.
- Gastos de seguro (menor riesgo, menor tasa).
- Gastos de almacenaje (mínimos tiempos de almacenaje).

APTITUD DEL TRANSPORTE AEREO



- mercadería perecedera
- animales vivos
- mercadería voluminosa
- mercadería de valor
- prod. químicos y farmacéuticos
- prod. electrónicos, de computación y telecomunicaciones
- prod. de alto valor agregado
- prod. delicados que por su naturaleza deben ser transportados con cuidado

AVIONES


Dos categorías: aviones convencionales y aviones de gran capacidad o fuselaje ancho.
Se dividen en:
- Aviones de carga puros.
- Aviones de pasajeros (cubierta principal pasajeros y cubierta inferior correo y carga).
- Aviones mixtos o combinados: (cubierta principal pasajeros y carga y cubierta inferior correo y carga).
La carga puede ser transportada en bultos sueltos, pallets o contenedores.
La carga general y los pallets van asegurada con redes que evitan movimientos de estos.
Los pallets y contenedores van asegurados al piso por medio de un sistema de anclaje que impide cualquier desplazamiento.

PALLETS Y CONTENEDORES



Dimensiones de pallets
2.24 x 3.18 mts.
2.24 x 2.74 mts.
2.44 x 6.06 mts.
2.44 x 6.30 mts.


Clasificación de Contenedores



- Contenedores multimodales:

solo pueden ser transportados en la cubierta principal de aviones cargueros puros o combinados. 20 a 40 pies de largo x 8 de ancho x 8 de alto.

- Contenedores de Cubierta Principal:

solo se transportan en la cubierta principal de aviones cargueros puros o combinados. Altura mayor de 1.63 mts.

- Contenedores de cubierta inferior:

transportados en la cubierta inferior de aviones de fuselaje ancho. Altura no mayor a 1.63 mts
Los contenedores no pueden transportar:
- mercadería peligrosa
- animales vivos
- carga de valor
- restos humanos


ACEPTACION PARA EL TRANSPORTE AEREO



Las consignaciones son entregadas por el expedidor al agente de cargas aéreas acompañadas de instrucciones escritas en lo que se denomina Carta de Instrucción del expedidor.
Documentos anexos:
- declaración de mercadería peligrosa
- certificado para animales vivos
- copia de factura comercial
- documentos con propósito de pago
- otros doc. para impo./expo.

Consignaciones Especiales:



Aquellas que debido a su naturaleza, valor, dimensiones o peso requieren un especial conocimiento para su tratamiento en lo referente a aceptación, estiba, almacenaje y transporte.
- mercadería peligrosa, animales vivos, cargas de valor, cargas perecederas, cargas húmedas, restos humanos, equipaje no acompañado, cargas olorosas, cargas de gran peso o volumen, armas, municiones o material de guerra, otras cargas.

Mercadería peligrosa (gases, pintura, etc.): se debe cumplir con el manual de mercadería peligrosa:
- detalles de la mercadería
- restricciones sobre cantidades a transportar
- embalaje
- etiquetado especial
La guía aérea debe ir acompañada de la declaración de mercadería peligrosa del expedidor.
Se deben colocar en el exterior del embalaje etiquetas que correspondan al tipo de riesgo involucrado y las etiquetas de manipuleo.
Animales vivos: regulación sobre animales vivos:
- salud y condición del animal
- jaulas o boxes
- comida y artículos adicionales
- reservas de bodegas
- documentos
- consolidación de embarques para animales

Asimismo el expedidor deberá completar y firmar un certificado para animales vivos que acompañará a la guía aérea.
La tarifa aérea incluirá sobrecargado adicional.
Consignaciones de valor: mercadería que supera USD 1000 x kilogramo:
- lingotes de oro y cualquier forma de este metal
- lingotes de platino y cualquier forma de este metal
- documentos de bancos, cheques, estampillas, etc.
- diamantes, rubíes y piedras preciosas
- joyas
- otros artículos
En la guía aérea se colocará el término Carga de Valor.
Sobrecargado adicional.

15.13 Transportes especiales (ductos)



Aunque las tuberías para la distribución de agua se han usado desde tiempos remotos, los oleoductos no aparecieron hasta después de 1859, con el descubrimiento de petróleo cerca de Titusville, en Pennsylvania. Hacia 1872 eran un elemento principal en los negocios petrolíferos, al proporcionar un transporte especializado para productos licuados, que incluyen el gas y el carbón pulverizado. Aunque sólo transportan esta clase de productos, los oleoductos participaron en un 20% del transporte total de mercancías en Estados Unidos en 1990.
En España este modo de transporte cobra cada vez más importancia debido a la extensión de una red de distribución de gas a escala nacional procedente de Europa y el norte de África.

15.14 El embalaje y la logística



Embalajes, es otro de los aspectos críticos desde el punto de vista de costes, ya que un embalaje bien diseñado evitará roturas, facilitará el almacenaje y la manipulación y dará una buena imagen ante el cliente.
Muchos son los objetos, creados, cosechados y fabricados por el hombre, que necesitan un empaque para su almacenamiento, transporte y venta. Esa necesidad explica la importancia del empaque en los últimos tiempos y la razón para que los ejecutivos le hayan prestado más atención al papel que desempeña en la estrategia de mercadeo.
Hasta hace poco en los países en desarrollo el empaque tenía poca relevancia en el panorama de las ventas. Su verdadero potencial sólo era estimado por las compañías que tenían asesoría del exterior. Esa situación ha cambiado y ya los ejecutivos lo han introducido dentro de la estructura general de ventas como un medio para alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.
Se habla mucho del empaque y su definición, pero no se muestra la amplitud de su panorama. Se dice, en un sentido muy amplio, todos aquello que por su forma y tamaño tiene capacidad para contener algún producto. Ejemplos: un frasco de vidrio, una bolsa de papel o plástico, una taza de plástico, un guacal, una caja de cartón, etc.
Esta definición ha encontrado tropiezos porque ignora las condiciones específicas del proceso de producir y vender productos. Es decir, solamente plantea las funciones y tareas que el empaque cumple, sin un perfil que muestre el campo de acción del desarrollo que conduce al éxito del proceso. Al no platearla en un campo práctico y específico su aplicación no es un ejercicio de rutina.
Por esa razón he formulado una nueva definición para situarla dentro de un contexto, no sólo más amplio, sino más específico porque muestra las relaciones existentes entro los muchos proceso que exige una éxitos comercialización. Esa nueva definición dice:
El empaque es un sistema coordinado mediante el cual los productos producidos o cosechados son acomodados dentro de un conjunto empaque para su traslado del sitio de producción al sitio de consumo sin que sufran daño. El objetivo es lograr un vínculo comercial permanente entre un producto y un consumidor. Ese vínculo deber ser beneficioso para el consumidor y el productor.
Como puede entenderse, esta definición es más amplia y muestra ese campo tan extenso, específico, útil y, sobre todo, la relación que existe entre todas aquellas actividades cuyo conocimiento y puesta en práctica reflejan la lucha contra el despilfarro de esfuerzos concertados para obtener productos de excelente calidad.

16.- LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN



16.01 Concepto del Canal de Distribución



Un canal de distribución (en ocasiones llamado canal de comercio) de un producto es la ruta que toma la propiedad del producto según avanza de un productor al consumidor final o usuario industrial. El canal incluye siempre al productor y al consumidor final del producto, así como a todos los intermediarios involucrados en la transferencia de la propiedad; aún cuando el agente intermediario no posea en realidad la propiedad de los artículos, se incluyen como parte del canal de distribución y se consideran en esta forma debido a su activa representación en la transferencia de la propiedad.

El canal de distribución no incluye empresas como ferrocarriles y bancos que prestan servicios de mercadotecnia, pero que no desempeñan un papel determinante en las negociaciones de compras y ventas; por ejemplo, si un consumidor compra manzanas al agricultor en un puesto a la orilla del camino, o si un fabricante vende directamente por correo una camisa a un estudiante universitario, el canal va del productor al consumidor, si un fabricante de camisas vendió a un almacén de departamentos, que en su oportunidad vendió al estudiante universitario, el canal sería: productor - vendedor al detalle - consumidor.

A veces es necesario distinguir entre el canal donde se tiene la propiedad de los artículos, y el canal donde sólo se realiza la circulación física de los productos, ya que con frecuencia estas rutas son parcialmente diferentes. Por ejemplo, un contratista podría ordenar una importante carga de grava y arena a una tienda local de material para la construcción. El producto sería enviado en forma directa del productor de arena y grava al contratista para reducir los costos de flete y manejo; sin embargo, el canal de propiedad y de la factura sería: productor - tienda de materiales para construcción - contratista.

El canal de un producto se extiende hasta la última persona que lo compra, sin llevar a cabo ningún cambio de importancia en su forma. Cuando se altera su forma y surge otro producto, se inicia un nuevo canal; si se pule madera y después se convierte en muebles, se involucra a dos canales por separado: el canal para madera puede ser: madera pulida - corredor - fabricante de muebles; el canal para el mueble terminado puede ser: fabricante de muebles - tienda de muebles al detalle - consumidor.

Otros conceptos de canal de distribución:


Canal de distribución, lo podríamos definir como “áreas económicas” totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.

Se define como una serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se utiliza un intermediario ya que estos conocen mejor el mercado, tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma.
Es importante también aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de distribución ya que la empresa contratista no tendría que contactar a todos sus clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal.

16.02 Objetivos de los canales de distribución


Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción.
Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.

16.03 Funciones de los canales de distribución


Los canales de distribución tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnicoque servirán para el intercambio; así mismo promocionan los productos, desarrollando y difundiendo información sobre una oferta y contactan a los posibles compradores y establecen comunicación con ellos.
De otro lado, también adaptan la oferta a las necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los términos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operación del canal, aceptan los riesgos inherentes de asumir la función de interlocutor entre el productor y el consumidor (robos, incendios, etc.) Otras funciones son las siguientes:

- Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
- Participan en la financiación de los productos.
- Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte…
- Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
- Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
- Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
- Participan activamente en actividades de promoción.
- Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
- Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
- Colaboran en la imagen de la empresa.
- Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
- Reducen los gastos de control.
- Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
- Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

De acuerdo a Philliph Kotler, autor clásico de la mercadotecnia, las funciones básicas que se desarrollan dentro de cualquier canal de distribución son:

Información:

Realizando estudios del mercado local que les permita contar con mayor y mejor información sobre las características económicas y de la industria, así como de las variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta del consumidor meta. Los resultados de dichos estudios son regularmente distribuidos a sus proveedores.

Promoción:

Llevando a cabo distintas acciones premeditadas en puntos de venta, con el propósito de persuadir al cliente a que adquiera el producto a través de ofertas.

Contacto:

Realizando prospecciones del mercado para localizar a los posibles compradores y brindarles una atención directa.

Adaptación:

Al obtener cantidades de productos suficientes que le ayuden a ajustar la oferta en el mercado de acuerdo a las necesidades de los consumidores, graduando, ensamblado y empacando los productos.

Negociación:

Ayudando al productor o comprador a llegar a arreglos con el cliente en cuanto a precio del producto y otros términos de la oferta.

Para mantener las transacciones iniciadas:

Distribución Física:

Asumiendo la responsabilidad de asegurar, transportar y almacenar los productos.

Financiamiento:

Ayudando al productor o comprador a obtener financiamiento y utilizarlos para cubrir los costos de operación del canal.

Aceptación de riesgos:

Al asumir todos o algunos de los riesgos propios de la operación del canal de distribución.

Todas las funciones descritas anteriormente deben llevarse a cabo en todo canal de distribución, por lo que, lo importante tanto para la empresa como para los intermediarios no es llegar a un acuerdo sobre qué funciones se realizarán, sino más bien, sobre quién las realizará y como habrá de realizarlas. Las diversas funciones se deberán asignar a aquél miembro del canal que pueda realizarlas de la manera mas competitiva, eficiente y eficaz en base a sus fortalezas.

16.04 Estructura de la distribución


En la distribución de productos de consumo se pueden utilizar hasta 5 canales, que son:

- Productores Consumidores:

esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

- Productores minoristas consumidores:

este es el canal más visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al publico y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

- Productores mayoristas minoristas o detallistas:

este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

- Productores intermediarios mayoristas consumidores:

este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

- Productor agente vendedor al mayoreo vendedor al detalle consumidor.

Para llegar a los pequeños vendedores al detalle, los fabricantes a menudo se valen de los agentes intermediarios, quienes a su vez llaman a los vendedores al mayoreo que venden a los establecimientos pequeños.

Para la distribución de productos industriales existen 4 tipos de Canales de Distribución :

- Productores usuarios industriales:

este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

- Productores distribuidores industriales consumidores industriales:

en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

- Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales:

en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

- Productores agentes usuarios industriales:

en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Las empresas de servicios y de modo especial, las financieras, cuentan únicamente con sus propias Canales de Distribución, que son las Agencias, las Sucursales, y su política de emplazamiento.
Los Canales de Distribución de los servicios son muy sencillos en relación con los productos físicos siendo de gran importancia su localización respecto del mercado potencial. Por otra parte la imposibilidad de usar intermediarios reduce el mercado geográfico que se puede abarcar. Los servicios no pueden enviarse a un cliente por lo que se debe elegir un local conveniente y accesible en el que haya un buen mercado potencial.
Las estructuras de distribución dependen, en primer lugar, de los objetivos y han de responder a una estrategia global, en coherencia con el resto de los elementos de Marketing-Mix.
Además, ha de tenerse en cuenta el entorno sobre el que van a actuar: condiciones sociológicas, económicas, tecnología, legislación, competencia, etc., pues una estructura de distribución que sea válida para un determinado entorno, deja de serlo para otro diferente. Los datos cuantitativos y cualitativos del mercado constituyen una base fundamental en la elección de nuevos canales.
En definitiva, la situación actual de la empresa, sus puntos fuertes y débiles, su infraestructura tecnológica, su imagen y clientela constituyen factores a tener en cuenta a la hora de adaptar los canales de distribución a la nueva situación.
A pesar de las diferencias impuestas por los distintos tipos de productos, los canales de distribución deben reunir al menos estas características comunes:

- Adecuarse a los objetivos básicos del programa de marketing.
- Dar acceso a la empresa a la cuota de mercado predeterminada.
- Partir siempre del consumidor al realizar el análisis y recorrer el camino “marcha atrás”.
- Ser flexibles de modo que su uso no cierre el paso de ningún otro
- No permitir que exista ningún eslabón débil en un Canal si se quiere que el producto tenga éxito, pues si es así, la competencia tratará por todos los medios de mejorar ese canal.
- Evolucionar constantemente.

17.- LOS CANALES DIRECTOS AL CONSUMIDOR



17.01 Sucursal directa de fábrica



Las empresas, normalmente de la misma industria, crean una organización en la que cada miembro posee acciones. La organización utiliza el poder de los accionistas unidos para realizar economías de escala en las áreas de su actividad, como las compras, la publicidad o la fabricación de marcas privadas. Generalmente este formato está diseñado para permitir a las pequeñas empresas competir mejor con las grandes.


17.02 Venta directa de fábrica



Semejante a las cooperativas, con la diferencia que las relaciones están mucho menos estructuradas. Las empresas pueden integrar diversos grupos de compras. El formato de afiliación débil no suele implicar para sus integrantes un compromiso continuo de buen rendimiento. Este formato se está utilizando en todo el sistema económico, y está adoptando una gran diversidad de funciones. Un grupo puede comprar por medio del canal de distribución mayorista o por medio del fabricante. Con frecuencia, los mayoristas-distribuidores integran los mismos grupos de compras para artículos de poco volumen.

17.03 Venta directa por correo



Las empresas de publicidad directa por correo están ampliando servicios en conjunción con servicios de investigación de mercados y de bases de datos, a fin de comercializar directamente líneas de productos no masivos. El fabricante se encarga de la logística y el apoyo al producto o los encarga a servicios externos. Ejemplo: Productos de consumo de mucha venta, equipos comerciales e industriales que dejan amplio margen y con poca necesidad de servicios.

17.04 Venta directa puerta a puerta o en canvaseo



Hasta cierto punto son variaciones de los formatos de canal de distribución ya mencionados. Estos formatos vienen existiendo en los EEUU desde los comienzos del marketing, en situaciones en que el producto tiene un alto costo de personal de ventas y deja márgenes elevados y se vende según pedidos relativamente pequeños (enciclopedias, aspiradoras, etc.). Presenta muchas variedades (como el formato de la venta en reunión) intenta conseguir muchos pequeños compradores en un punto para disminuir los costos de ventas y ofrecer una experiencia de compra personalizada. Las variaciones de este formato también se han extendido a los mercados industrial y comercial, a fin de capitalizar en algunas necesidad de similares en el mercado por ejemplo, Snap-on Tools emplea una variante de sistema de venta en reunión dirigiendo el producto y los vendedores a los garajes de los mecánicos y vendiendo a éstos durante la hora del almuerzo). Cada formato es diferente y necesita ser analizado para comprender sus características específicas.

- Venta domiciliaria.

Muy eficaz para generar nuevas ventas de productos de alto margen que requieren alto grado de interacción con los clientes. Ejemplo: Fuller Brush, Electrolux, Enciclopedia Británica, Electrolux.

- Rutinaria.

Se emplea para compras rutinarias y continuadas que no necesitan reventa en cada vista. El precio suele negociarse de manera definitiva y sólo se modifica de manera excepcional. Históricamente, este concepto prevaleció en líneas de artículos de consumo (por ejemplo, el reparto de leche), pero recientemente se ha extendido a una variedad de sectores industriales y comerciales.

- Venta en reunión.

Semejante al formato individual en le punto de venta, esta modalidad lleva el producto a un grupo de personas. Ejemplo: Tupperware, Snap-on Tools, Mary Kay

- Marketing multinivelL.

Los vendedores no sólo venden productos, sino que resultan otros vendedores, conformando equipos de venta potenciados que dan al primer vendedor una comisión en sus operaciones. El canal se puede emplear cuando aparecen oportunidades excepcionales, de alto margen y con rápido crecimiento en productos muy diferenciados por sus marcas.

- Gestor independiente de lineales “Rack Jobbing”.

Semejante al formato continuo, pero ampliado para proporcionar una variedad de servicios junto con el producto. Al principio, el gestor de lineales vendía pequeños artículos de consumo a las tiendas de ultramarinos, comercializaba el producto y era propietario del inventario, y sólo pagaba una pequeña comisión al mayorista a cambio del espacio. Este concepto se está ampliando a los mercados comercial, industrial y del hogar en diversas áreas: mantenimiento de almacenes de productos para oficinas, mantenimiento de stocks para repuestos, reabastecimiento de productos para el hogar como sustancias químicas, agua purificada, sal, etc. Ejemplos: Algunas secciones de perecederos en supermercados y secciones de bazar y pequeño menaje en supermercados.


17.05 Venta por máquinas expendedoras



El producto se prepara o se vende en máquinas expendedoras en el momento de la compra. Las máquinas expendedoras de sopa y café, bebida sin alcohol y de dulces y alimentos constituyen aplicaciones comunes de este formato, pero también se están comenzado a introducir platos como pizza y pasta. Ejemplo: Bebidas, alimentos.

Autor:

La_peke




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