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Comportamiento del consumidor parte 3 - Monografía



 
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2.4.3. Proceso de decisión de compra



Todos los compradores pasan por un proceso de decisión antes de adquirir un producto o servicio. El mercadólogo debe conocer el comportamiento durante cada etapa y lo que en ese momento influye en la decisión del comprador. Esto lo puede ayudar a desarrollar efectivos programas de mercadotecnia.

Según Kotler (1991) “el proceso de decisión de compra consta de cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de las alternativas, decisión de compra y proceso de decisión de compra. Este modelo subraya que el proceso se inicia mucho antes de la compra y continúa mucho después.” (pág. 175).

2.4.3.1. Reconocimiento del problema


En esta etapa el comprador reconoce que tiene una necesidad de compra, sin embargo esta necesidad se puede incrementar hasta convertirse en un impulso.

La necesidad de comprar algo puede ser influenciada por estímulos externos, es decir, una persona puede reconocer un problema si está constantemente expuesta a la publicidad o si alguno de sus cinco sentidos influyen a que la persona reconozca que necesita comprar algo.

En este caso el mercadólogo debe determinar las situaciones que en general desencadenan el reconocimiento del problema. Tiene que analizar al consumidor para determinar el tipo de necesidades o problemas que se le presentan, qué los provocó y cómo llevarlos específicamente a su producto.

2.4.3.2. Búsqueda de información



En esta etapa el consumidor busca la información relacionada con la necesidad que tiene de comprar algo. En otras ocasiones la compra se puede dar sin buscar información si el consumidor tiene un fuerte impulso hacia un producto y éste lo encuentra disponible.

En los casos de las personas que suelen buscar información antes de comprar, éstas generalmente se vuelven más receptivas respecto a la información sobre el producto que tenga en mente adquirir, o pueden buscar información reuniendo datos por otros medios. ¿Qué tanto lo haga va a depender mucho de la fuerza del impulso, de la facilidad de obtener la información, del valor que le de a la misma y de la satisfacción que le proporcione la búsqueda?.

En la recopilación de información el comprador incremento sus conocimientos sobre las marcas disponibles y sus características. Las empresas deben diseñar su mezcla de mercadotecnia para concientizar a los posibles compradores sobre su marca, de esta manera los compradores que buscan información se enteran de las marcas que existen en el mercado y pueden tomar en cuenta las que los mercadólogos desean que compren.

Los mercadólogos deben identificar las fuentes de información de los consumidores y la importancia de cada una. Deben conocer qué información recibieron y la importancia que le dan a cada fuente. Estos datos son cruciales para preparar una comunicación efectiva con los mercados meta.

2.4.3.3. Evaluación de las alternativas



Cada persona evalúa las alternativas que se le presentan para una posible compra de una manera diferente a las demás personas, no existe ningún proceso de evaluación único utilizado por todos los consumidores. Sin embargo los consumidores analizan las alternativas utilizando conceptos como por ejemplo los atributos del producto, el grado de importancia que se le asigna a diferentes atributos tomando en cuenta sus necesidades y deseos específicos y el desarrollo de un conjunto de creencias sobre la marca (imagen de marca).

La evaluación de las alternativas depende de cada persona y de la situación de compra. En algunos casos los consumidores evalúan las opciones, mientras que otros simplemente compran siguiendo un impulso. Los mercadólogos deben analizar a los compradores, para darse cuenta de cómo evalúan realmente las alternativas de marcas. Sabiendo esto, deben tomar las medidas necesarias para influir en su decisión de compra.

2.4.3.4. Decisión de compra


Los consumidores en esta etapa van a adquirir la marca preferida y la que consideren como la mejor en cuanto a los atributos que tiene y lo que éstos puedan satisfacer sus necesidades con respecto a este producto. Sin embargo, existen factores que se pueden interponer entre la intención y la decisión. Uno de ellos son las actitudes de los otros, las cuales pueden influir enormemente si la persona que va a realizar la compra torna en cuenta la postura de la otra persona. También existen los factores situacionales inesperados, los cuales influyen en la intención de compra; como por ejemplo ingresos esperados de la familia, precio esperado y los beneficios que espera recibir del producto.

Luego de que la compra está hecha, el mercadólogo debe saber si el consumidor está satisfecho o no con su compra. Para esto se debe conocer la relación entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto. Generalmente los consumidores basan sus expectativas en los mensajes que reciben de los vendedores y otras fuentes de información. Si el vendedor exagera los atributos del producto, las expectativas del comprador no se verán satisfechas. Mientras mayor sea la brecha entre expectativas y desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor.

Los mercadólogos pueden tomar medidas para reducir la insatisfacción posterior a la compra y ayudar al consumidor a que se sienta mejor respecto a la misma. La comunicación con el comprador después de la adquisición puede resultar que existan menos devoluciones de productos. Atender a la insatisfacción de un cliente puede ayudar a la compañía a detectar problemas y corregirlos para incrementar la satisfacción posterior de los futuros compradores.

La compresión de las necesidades del consumidor y del proceso de compra es la base de una mercadotecnia exitosa. Al conocer a los diferentes participantes del proceso y las principales influencias en el comportamiento de compra, puede desarrollar un programa efectivo de mercadotecnia que sirva de base a ofertas atractivas para el mercado meta.


Capítulo III



Marco Metodológico



3. Tipo de Investigación


El tipo de investigación que se procederá a utilizar para llevar a cabo el proyecto es la Descriptiva, la cual se basa en la medición y comparación de resultados, a la vez que los interpreta de forma real.

Según Venegas:
“La investigación descriptiva trata de medir las principales modalidades de cambio, formación o estructura de un fenómeno, y las relaciones que existen con otros. Por lo tanto, trata no solo de medir, sino también de comparar resultados e interpretación espera un mejor conocimiento de la situación.”

Por medio de la utilización de la investigación descriptiva se descubren resultados cualitativos y cuantitativos que se deben de tomar en cuenta a la hora de efectuar la evaluación correspondiente.

Esta describe minuciosamente aspectos relevantes como lo es el comportamiento del mercado y la capacidad de la empresa ante las necesidades expuestas produciendo mayor facilidad para la toma de decisiones.

Además permite obtener conocimiento detallado de cada aspecto en forma individual y luego compara e integra resultados ya sean económicos, financieros, tecnológicos, sociales, con el fin de considerar trabas, presiones y posibles contribuciones que se puedan presentar los grupos o personas interesadas en el lanzamiento del producto al mercado.


3.1. Estadística Descriptiva



Se trata de hacer descripciones de los datos, principalmente mediante números que resuman la información, cuadros y gráficos fáciles de entender e interpretar. Todos por ello es corriente usar términos como medidas de posición, medidas de variabilidad, gráficos de barras y circulares, otros.

Todos estos elementos, aunque sencillos de obtener, son sumamente importantes para conocer a fondo los datos que se disponen.

La investigación descriptiva presenta la ventaja de poder alcanzar un mejor nivel de información para la toma de decisiones en un local comercial, como es el caso de una tienda de camisetas, desarrollando un estudio de factibilidad económica, análisis administrativo, técnico, legal y financiero.

Según Venegas (1986) la investigación descriptiva trata de descubrir las principales modalidades de cambio, formación o estructuración de un fenómeno y sus relaciones con otros, mide y compara resultados para una mejor interpretación de una situacion. (p.48)

Con el fin de lograr los objetivos planteados es necesario contar con la mayor información posible, con ello lograr el desarrollo de análisis, conclusiones que brinde mas herramientas para el desarrollo de la investigación, logrando asi mejores resultados y el logro de los objetivos.

3.2. Sujetos o Fuentes de Información



3.2.1. Sujetos



Los sujetos son aquellas personas que están en capacidad de facilitar información y brindar su mayor colaboración en referencia al estudio a realizar.

Para efectos de esta investigación los sujetos que se detallan de seguido son los que se consideran importantes para el desarrollo del proyecto y a su vez de la puesta en marcha de la investigación.
- Los posibles clientes o mejor aun el llamado mercado meta que se evaluara por medio de una encuesta aplicada mediante una muestra establecida.
- Personas con experiencia laboral en explosivos y fulminantes.

3.2.2. Fuentes Secundarias



Las fuentes son aquellos medios de los cuales se obtiene la información necesaria para llevar a cabo una investigación.

Para lograr realizar el presente estudio se utiliza información secundaria, al respecto Kinner y Taylor mencionan lo siguiente :

“La información secundaria es aquella que ya se ha publicado con anterioridad y que se ha recolectado con fines diferentes los de suplir las necesidades específicas de las investigación inmediata”

Las fuentes de información secundarias que se utilizan son datos obtenidos de algunas investigaciones relacionadas con libros y Paginas de Internet.

Definición de la población:



La población que se ha identificado es hombres y mujeres, mayores y menores de edad, consumidores de camisetas.

Se procederá a realizar la encuesta persona a persona, en diferentes lugares del gran área metropolitana.
Dicha población se relaciona con las personas ubicadas en el área metropolitana, las cuales se beneficiaran en forma directa del estudio efectuado.

3.2.3. Tratamiento de la Información



Una vez planificado los métodos de trabajo es indispensable recolectar la información y distribuirla de acuerdo a grupos de clasificación para obtener datos ordenados acerca de lo investigado.

Es importante separar la información de acuerdo a los diferentes estudios propuestos y posteriormente unirlos de modo que se respondan las dudas y se pueda pronosticar un futuro.


3.2.4. Variables.



Tomando en cuenta los objetivos específicos que se plantearon anteriormente, se toman en cuenta la siguientes variables, las cuales se analizarán tanto desde el punto de visto conceptual, instrumental y operacional.

- Preferencia del consumidor.
- Segmento de mercado.
- Periodos de compra.
- Lugares geográficos.

3.2.4.1. Preferencia de los consumidores



Definición Conceptual :
Compradores que prefieren el infiniti a otras marcas de productos. (Fundamentos de Mercadotecnia, Philip Kotler, Gary Armstrong)

Definición Instrumental :
Se determinara por medio del cuestionario ubicado en el anexo 1, aplicando las preguntas 1-2-4-5-6-8-9-11-12-13.

Definición Operacional :
En Dicho cuestionario se evaluara con indicadores positivos y negativos donde el positivo y el negativo será favorable para la investigación para conocer la preferencia de los consumidores de camisetas así como respuestas de obcion múltiple para conocer las diferentes preferencias de los consumidores y con respuestas abiertas para saber la opinión de cada uno, será aplicado en forma personal..


3.2.4.2. Segmento del mercado



Definición Conceptual :
Grupo de consumidores que responden en forma similar a una serie determinada de estímulos de mercadotecnia.(Fundamentos de Mercadotecnia, Philip Kotler, Gary Armstrong)

Definición Instrumental :
Se determinara por medio del cuestionario ubicado en el anexo 1, aplicando las preguntas 2-3-4-6-7-8-9-10-13-14-15-16-17-18.

Definición Operacional :
En Dicho cuestionario se evaluara con indicadores positivos y negativos donde el positivo será favorable para la investigación y en algunos casos la respuesta negativo será favorable también, contara con preguntas que tienen respuestas de obcion múltiple para conocer las distintas preferencias, será aplicado en forma personal.

3.2.4.3. Periodos de mayor Compra


Definición Conceptual :
Momentos en el tiempo en que las ventas de una empresa aumentan en el transcurso del tiempo.

Definición Instrumental :
Se determinara por medio del cuestionario ubicado en el anexo 1, aplicando la pregunta numero 6.

Definición Operacional :
En Dicha pregunta se evaluara con respuestas múltiples para conocer el mes o los meses de mayor compra por parte de los consumidores, será aplicado en forma personal.

3.2.4.4. Lugar Geográfico



Definición Conceptual:
Nos brinda información detallada de donde se ubica la actividad demandada por el mercado.

Definición Instrumental:
Se determinara por medio del cuestionario ubicado en el anexo 1, aplicando las preguntas 8-9.

Definición Operacional:
En Dichas preguntas se evaluara con respuestas de obcion múltiple para saber el lugar de mayor frecuencia en la compra de camisetas, será aplicado en forma personal.


3.2.5. Selección de la muestra



Muchas veces se hacen los estudios estadísticos sobre una parte de las unidades estadísticas, ya que por su elevado costo resulta demasiado oneroso obtener la información para toda la población.

Una parte de la población se denomina muestra y existen diversas maneras de escoger muestras, a este proceso se le llama muestreo.

Cuando en un estudio se toma en cuenta a toda la población, se dice que se trata de un censo. Si se toma en cuenta a una muestra, entonces se llama encuesta por muestreo.

Las situaciones en que se aconseja realizar es un estudio por muestreo y no un censo, se enumeran a continuación:
- La población es infinita
- La población, aunque finita, es muy grande y sería imposible o muy costoso obtener información de todos los elementos que la conforman.
- La unidad estadística se transforma o destruye al ser estudiada.
- Cuando aunque se pudiera realizar un censo, los resultados que se obtendrían al realizar una encuesta por muestreo serán insuficientes y precisos.

William Cochran, en su libro “Técnicas de Muestreo” señala: “Nuestros conocimientos, aptitudes y acciones están basados en gran parte sobre muestras. Esto es verdad real en la vida cotidiana como en la investigación científica”

De lo anterior se deduce que es fundamental seleccionar una muestra representativa que permita generalizar los resultados de su análisis a la población.

Se aplica muestra porque por razones de costo y tiempo, se hace inconveniente observar toda la población, ya que esta por sus características se presenta susceptible de analizar estadísticamente debido a su heterogeneidad.
El muestreo se aplica a la población constituida por la totalidad de personas que utilizan camiseta, para lo cual se utiliza la fórmula siguiente:

n = ( Z a / 2 pq)
(e)

Al resultado de la ecuación anterior se le aplica la fórmula de corrección para población finita que se detalla seguidamente:

n= n
1+n N

Z a /2: Representa el nivel confianza que se desea de la muestra para inferirlo en el estudio de la población. Con un nivel de confianza del 90% Z=1,96 suministrado por la tabla de distribución normal
pq: Desviación estándar, se supone que p = 0.5 y q = 0.5, con la utilización de estos valores se obtiene la desviación estándar máxima, lo que afecta al tamaño de la muestra haciéndola más grande y como resultado de una muestra mayor, se eleva la precisión de los resultados.
e: error máximo permisible en un estudio. Se acepta como máximo en un estudio de esta naturaleza que el error sea de 6%.
N: representa el tamaño de la población. En este estudio es de 271574 personas

n = 120,85 = 121

n: corresponde al tamaño de la muestra





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