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Departamento de Venta: Estructura - Monografía



 
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Márketing. Organigrama. Estrategias. Fuerza de venta. Clientes. Motivación. Posicionamiento. Distribución



INTRODUCCIÓN



El trabajo que les presentaremos a continuación trata sobre un tema de mucha importancia para nosotros los mercadólogos, como lo es la Fuerza de Venta.

El mismo tiene como objetivo, que podamos apreciar mejor lo que es las fuerzas de ventas de la compañía Frito Lay Dominicana, sus técnicas de cierres utilizadas, formación de la fuerza de ventas, estructura del departamento de venta, entre otros temas de mucha importancia al momento de realizar una venta.

La metodología utilizada al elaborar este trabajo, fue dirigirnos a la compañía Frito Lay Dominicana y entrevistar al administrador de ventas. Además de informaciones buscadas a través del internet.

Estructura del Departamento de Venta



El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeterías).

Organigrama Departamento de Ventas



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Objeciones más communes y estrategias utilizadas para rebatirlas.



Objeción:



- El producto tiene mucho aire.


Estrategia:



- El producto necesita aire, porque hace que se mantenga en mejor estado hasta el momento de adquirir las papitas.

Objeción:



- El vendedor tarda mucho en volver a suministrar el producto al lugar de venta.

Estrategia:



- Usted necesita un exhibidor de mayor capacidad ya que puede tener mayor cantidad de producto para que el vendedor tenga tiempo de volver.

Políticas para la administración de cartera de clientes.



Los clientes de acuerdo al volumen de compra, se clasifican en:

A y B. Poseen exhibidores de alta capacidad y obtienen mayor cantidad de productos.
C. Baja capacidad exhibido
D. No tiene exhibidor y solo vende productos junior (RD$ 3.00)

Estrategia de Despliegue de la Fuerza de Venta.



De acuerdo a su desplazamiento geográfico se clasifican en:

- Colmados A-B-C.
- Supermercados (Food-Shoop)
- Surtidores

Aspectos motivacionales de la fuerza de venta



- Nuestro vendedores tienen excelentes comisiones, seguro médico, seguro de vida, bonificación, doble sueldo, entre otras motivaciones.
- Obtienen placas y premios al ser los vendedores del mes.
- Posibilidades de crecimiento personal y profesional.

Formación de la fuerza de venta



- 200 vendedores a nivel nacional
- 50 supervisores
- 25 master

Planificación de la cobertura de la zona de venta.



Esta planificado para 35 clientes diarios por vendedor, y cada cliente se visita semanal o quincenal a nivel nacional (cubriendo toda la zona).

A las zonas que no se le puedan suministrar los productos por problemas de llegada de los canales de distribución, se le asignan una mayor cantidad de productos a los colmados cercanos a estos, para que así le suministre la mercancía a dichos colmados.

Procedimiento para la evaluación del desempeño de la fuerza de venta.



Anualmente se aplica una evaluación al vendedor (auto evaluación), luego este se reune con su jefe, y luego se le pasa al director de venta para que el reciba y califique. Luego pasa a recursos humanos y si es aprobado se le da una retroalimentación de las oportunidades encontradas y/o puntos a mejorar.

CONCLUSIÓN



El trabajo antes expuesto nos hablo todo lo relacionado con la fuerza de ventas de la compañía Frito Lay Dominicana. El mismo nos sirve para tener conocimientos sobre Como Vender, para que en el momento en que tengamos una venta, sepamos como manejarla satisfactoriamente.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.


Autor:

Lynette

 







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